Wie spreche ich eine Gehaltserhöhung souverän an?

Du sitzt im Jahresgespräch, deine Chefin fragt zum Schluss, ob es noch etwas gibt, und du sagst „Nein, alles gut“ — obwohl du seit Wochen über dein Gehalt reden wolltest. Wie spreche ich eine Gehaltserhöhung an, ohne dass es unangenehm wird? Mit nachprüfbaren Fakten, einem eigenen Termin und einer Zahl, die du vorher durchgerechnet hast.

Wie spreche ich eine Gehaltserhöhung an? Erst die Fakten, dann der Termin

Die meisten Gehaltsgespräche entscheiden sich, bevor sie beginnen. Wer mit dem Gefühl hineingeht, mehr verdient zu haben, hat ein Argument, das sich nicht prüfen lässt. Wer mit einer Liste hineingeht, hat mehrere. Von allen Tipps zur Gehaltsverhandlung ist das der wichtigste, und er kostet nur etwas Disziplin.

Gute Argumente für eine Gehaltserhöhung haben eines gemeinsam: Dein Gegenüber kann sie nachprüfen. „Ich arbeite sehr viel“ gehört nicht dazu. Diese Punkte schon:

• Neue Aufgaben seit der letzten Gehaltsanpassung, etwa die Einarbeitung neuer Kolleginnen oder die Verantwortung für einen wichtigen Kunden.
• Ergebnisse mit Zahl: ein Ablauf, der jetzt zwei Tage statt einer Woche dauert, ein Projekt, das im Budget geblieben ist, weniger Reklamationen in deinem Bereich.
• Qualifikationen, die du erworben hast und die das Team tatsächlich nutzt.
• Dein Marktwert, also das, was vergleichbare Stellen in deiner Region zahlen.

Für den Marktwert lohnt ein Blick in mehrere Quellen, weil jede für sich verzerrt ist. Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit zeigt mittlere Gehälter nach Beruf und Region. Stellenanzeigen mit Gehaltsangabe zeigen, was Firmen gerade bieten. Gilt in deiner Branche ein Tarifvertrag, steht dort schwarz auf weiß, welche Entgeltgruppe welches Gehalt bekommt.

Ich empfehle, diese Liste nicht erst eine Woche vor dem Gespräch zu schreiben, sondern laufend. Ein fester Termin im Kalender jeden Freitag, fünf Minuten, drei Stichpunkte zur Woche: Nach einem halben Jahr hast du mehr Material, als du brauchst. Wie solche kleinen Routinen in einen vollen Arbeitstag passen, beschreibt der Beitrag über Zeitmanagement im Berufsalltag.

Erst wenn die Fakten stehen, solltest du die Gehaltserhöhung anfragen — und zwar in einem eigenen Termin, nicht zwischen Tür und Angel.

Wann kann man eine Gehaltserhöhung verlangen?

Einen allgemeinen Anspruch auf regelmäßige Erhöhungen gibt es außerhalb von Tarifverträgen und individuellen Vereinbarungen in der Regel nicht. Fragen darfst du trotzdem jederzeit. Entscheidend ist, wann deine Chancen gut stehen. Drei Situationen haben sich bewährt.

Nach einem sichtbaren Erfolg. Ein abgeschlossenes Projekt, ein gewonnener Kunde, eine bestandene Prüfung: In den Wochen danach ist dein Beitrag allen präsent. Drei Monate später erinnert sich kaum jemand an die Einzelheiten.

Wenn sich deine Aufgaben ändern. Übernimmst du Personalverantwortung oder einen neuen Bereich, ist das der natürlichste Moment, auch über Geld zu sprechen. Am besten, bevor du die neue Rolle schon ein halbes Jahr zum alten Gehalt ausfüllst.

Vor der Budgetplanung. Im Controlling habe ich jedes Jahr erlebt, wie die Personalkosten für das Folgejahr festgelegt wurden, lange bevor die Jahresgespräche liefen. Wer erst danach fragt, verhandelt gegen ein Budget, das schon beschlossen ist. Erkundige dich, wann diese Planung in deinem Unternehmen stattfindet, und sprich deine Lohnerhöhung ein bis zwei Monate vorher an.

Ungünstig sind dagegen Wochen mit Stellenabbau oder schlechten Quartalszahlen und der Freitagnachmittag vor dem Urlaub deiner Chefin. Direkt nach der Probezeit nachzulegen, gelingt nur, wenn sich seit der Einstellung wirklich etwas verändert hat.

Bevor du den Termin anfragst, solltest du deine Argumente in zwei Minuten sagen können. Das Prinzip kennst du vielleicht aus dem Beitrag über den Elevator Pitch im Berufsalltag: kurz, konkret und mit einem klaren Ende.

Das Gespräch: So sprichst du deinen Chef auf eine Gehaltserhöhung an

Viele fragen sich, wie sie ihren Chef auf eine Gehaltserhöhung ansprechen, ohne fordernd zu wirken. Die Antwort beginnt bei der Terminanfrage. Nenne das Thema offen, damit sich dein Gegenüber vorbereiten kann und sich nicht überrumpelt fühlt:

„Ich würde gern in den nächsten zwei Wochen eine halbe Stunde mit dir über meine Entwicklung und mein Gehalt sprechen. Passt dir Dienstag oder Donnerstag?“

Im Gespräch selbst hilft eine feste Reihenfolge:

1. Einstieg ohne Entschuldigung. „Danke, dass du dir Zeit nimmst. Ich möchte über mein Gehalt sprechen.“ Kein „Ich weiß, die Lage ist schwierig, aber …“.
2. Rückblick mit zwei, drei Ergebnissen aus deiner Liste, jeweils mit Zahl oder konkretem Beispiel.
3. Die Zahl. Ein Betrag, keine Spanne. „Ich halte ein Monatsgehalt von 4.750 Euro brutto für angemessen.“
4. Die Pause. Nach der Zahl sagst du nichts mehr, bis dein Gegenüber reagiert.

Der dritte Schritt hat mit dem sogenannten Ankereffekt zu tun. Die erste Zahl, die in einer Verhandlung fällt, prägt, wo man sich am Ende trifft. Nennst du zuerst einen Betrag, setzt du den Anker. Nennst du eine Spanne, hört dein Gegenüber fast immer nur das untere Ende. Deshalb liegt deine erste Zahl etwas über deinem eigentlichen Ziel, aber so, dass du sie begründen kannst.

Nach deiner Zahl kommt eine Pause. Halte sie aus.

Vergiss dabei nicht, dass ein Gehaltsgespräch keine einmalige Schlacht ist. Ihr arbeitet am nächsten Morgen weiter zusammen. Wer sachlich bleibt und zuhört, stärkt die Beziehung eher, als sie zu belasten — ein Gedanke, der auch im Beitrag darüber steckt, wie Kontakte Geschäfte tragen.

Wie viel Gehaltserhöhung ist realistisch? Ein Rechenbeispiel

Eine Prozentzahl, die für alle passt, gibt es nicht, und ich misstraue jedem Ratgeber, der eine nennt, ohne zu sagen, woher sie stammt. Wie hoch eine Gehaltserhöhung sein sollte, ergibt sich aus drei Bausteinen: der Teuerung seit deiner letzten Anpassung, dem Abstand zu deinem Marktwert und der Verantwortung, die du zusätzlich trägst. Die Teuerung findest du im Verbraucherpreisindex, den das Statistische Bundesamt jeden Monat veröffentlicht.

Die folgenden Beträge sind ein ausgedachtes Beispiel. Angenommen, du verdienst 4.200 Euro brutto im Monat, die letzte Erhöhung liegt zwei Jahre zurück, die Preise sind seitdem um 5 Prozent gestiegen, und vergleichbare Stellen zahlen laut deiner Recherche 4.500 bis 4.700 Euro.

Die Prozent-Gehaltserhöhung rechnest du so: Plus geteilt durch heutiges Gehalt, mal 100. Bei 450 Euro sind das 450 ÷ 4.200 × 100 = 10,7 Prozent. Aufs Jahr gerechnet macht das Ziel 5.400 Euro brutto mehr aus, Sonderzahlungen nicht eingerechnet. Für deinen Arbeitgeber kostet es wegen der Sozialabgaben spürbar mehr — auch das solltest du im Hinterkopf haben, wenn du deine Zahl begründest.

Das Beispiel beantwortet nebenbei eine häufige Frage: wie viel Gehaltserhöhung nach zwei Jahren angemessen ist. Wer nach zwei Jahren ohne Anpassung nur den Teuerungsausgleich bekommt, hat real nichts gewonnen, sondern lediglich die Kaufkraft von damals zurück. Die Untergrenze ist deshalb keine Erhöhung, sondern ein Ausgleich.

Wenn ein Nein kommt: Einwände ruhig beantworten

Ein erstes Nein ist selten das letzte Wort. Häufig steckt dahinter eine Begründung, auf die du antworten kannst. Vier Sätze höre ich in solchen Gesprächen immer wieder:

• „Dafür ist kein Budget da.“ — „Das verstehe ich. Wann wird das Budget für das nächste Jahr geplant, und was müsste bis dahin passieren, damit ich dabei berücksichtigt werde?“
• „Wir können nicht jedem mehr zahlen.“ — „Es geht mir nicht um alle, sondern um meine Aufgaben. Seit dem Frühjahr betreue ich zusätzlich zwei Kunden.“
• „Das ist gerade ein schlechter Zeitpunkt.“ — „Dann lass uns einen festen Termin vereinbaren. Wäre in drei Monaten ein guter Zeitpunkt?“
• „Du liegst schon über dem Durchschnitt.“ — „Welchen Vergleich legst du zugrunde? Ich habe mir Stellen mit ähnlicher Verantwortung in unserer Region angesehen.“

Wichtig ist, dass du am Ende des Gesprächs mit etwas Konkretem hinausgehst: einem Termin, an dem ihr das Thema wieder aufnehmt, und Kriterien, an denen du gemessen wirst. Lass dir beides kurz per Mail bestätigen. Kommt auch beim zweiten Anlauf ein Nein ohne Begründung, ist das ebenfalls eine Information — über deine Perspektive in diesem Unternehmen.

Alternativen zum Bruttogehalt: die indirekte Gehaltserhöhung

Wenn beim Grundgehalt wirklich nichts geht, kann eine indirekte Gehaltserhöhung eine sinnvolle Zwischenlösung sein. Manche Leistungen sind steuerlich begünstigt, sodass bei dir netto mehr ankommt als bei derselben Summe auf dem Gehaltszettel. Typische Beispiele sind ein Zuschuss zum Jobticket, Sachbezüge wie Gutscheinkarten bis zu einer monatlichen Freigrenze, ein Zuschuss zur betrieblichen Altersvorsorge oder ein Dienstrad. Dazu kommen Leistungen ohne direkten Geldwert: eine bezahlte Weiterbildung, ein zusätzlicher Urlaubstag, mehr Tage im Homeoffice.

Die steuerlichen Regeln ändern sich gelegentlich, und nicht jede Leistung passt zu jedem Vertrag. Frag deshalb in der Lohnbuchhaltung nach oder lass dich im Einzelfall steuerlich beraten, bevor du dich auf eine Variante festlegst.

Eine Formulierung, mit der du das Gehalt nachverhandeln kannst, ohne das Thema Grundgehalt aufzugeben:

„Wenn eine Erhöhung des Grundgehalts in diesem Jahr nicht möglich ist, lass uns über einen Zuschuss zum Jobticket und die Weiterbildung im Herbst sprechen. Das Grundgehalt würde ich gern im nächsten Planungsgespräch wieder aufgreifen.“

Viele suchen außerdem nach einem Musterbrief zur Gehaltserhöhung. Meine Erfahrung: Der Brief ersetzt nicht das Gespräch, aber die Mail danach ist Gold wert. Ein Beispiel:

„Hallo Petra, danke für das Gespräch heute. Ich fasse kurz zusammen: Ab dem 1. Juli steigt mein Monatsbrutto auf 4.650 Euro, und wir sprechen im März über die Teamleitung. Gib mir bitte Bescheid, ob ich das richtig festgehalten habe.“

Warum eine schriftliche Bestätigung mehr wert ist als ein Handschlag, gilt nicht nur im Angestelltenverhältnis — mehr dazu im Beitrag über Vertragsrecht im Online-Business.

Häufige Fragen (FAQ)